SGV: Der So-geht's-Verlag

Freitag, 21. Januar 2022

SGV: Der So-geht's-Verlag

Aus dem Kapitel "Top Return" von Manfred Pesek

Bestimmen Sie konkrete Zielgruppen

Heute nimmt jeder nur noch das wahr, was ihn tatsächlich interessiert. Bei allgemeiner Werbung schauen wir nicht mehr hin, hören nicht mehr zu.

Daher kommt der richtigen Zielgruppen-Auswahl eine entscheidende Bedeutung bei. Wichtig zu wissen: Dieser Punkt hat am Verkaufserfolg einen Anteil von 50 Prozent. Warum? Weil ein Werbebrief mit einem Kaffeefleck an die richtige Zielperson immer erfolgreicher ist als ein perfektes Werbemittel an eine falsche Adresse. Produkt, Timing und Kreation teilen sich die restlichen 50 Prozent am Gesamterfolg einer Verkaufsaktion auf.

So wie das Ziel müssen Sie daher auch die Zielgruppen "konturenscharf" definieren. Erst dadurch kann eine individuelle Zielgruppen-Ansprache erfolgreich vorgenommen (gestaltet und getextet) werden. Entscheiden Sie sich für konkrete Zielgruppen!

 

Aus dem Kapitel "Anzeigen: Überzeugen in nur 0,2 Sekunden" von Sepp Niedermeier

Faszinieren Sie, wecken Sie die Neugier

Eine Anzeige muss verkaufen. Damit es dazu kommt, müssen Sie Ihren Betrachter faszinieren. Viele Anzeigen sind auf den ersten Blick zweifellos schön anzusehen, lösen aber keinerlei Reaktion aus. Oft geht es so weit, dass sich der Betrachter zwar an die Anzeige erinnert, nicht aber an das beworbene Produkt oder die beworbene Dienstleistung.

Sie müssen den Leser in nur 0,2 Sekunden so faszinieren, dass er Ihre Anzeige nach dem Überfliegen liest und sich damit auseinandersetzt. Das Gehirn funktioniert superschnell und die Zeit reicht aus. Beim Betrachter muss (ähnlich wie bei einer Titelseite eines Magazins) auf einen Blick die Neugier geweckt werden. Gleichzeitig muss die Anzeige mindestens einen, besser aber drei Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung suggerieren. Und schließlich muss Ihr Leser innerhalb dieser Zeit auch noch wahrnehmen, ob er sofort reagieren könnte – nach dem Motto "Lohnt sich mein Aufwand überhaupt?"

Setzen Sie zur Faszination die Headline und Bilder ein. Zur Hervorhebung von Vorteilen wählen Sie Symbole als Anhaltspunkte, die Reaktion Ihres Lesers regen Sie mit Telefonnummer, E-Mail, Web-Adresse, einem klar gestalteten und richtig platzierten Coupon oder einer Antwort-karte an.

Zusammenfassend: Fragen Sie sich beim Betrachten Ihrer Anzeige: Fasziniert sie? Habe ich meine Vorteile hervor-gehoben? Gibt es eine unübersehbare Reaktionsmöglichkeit? Können Sie alle drei Fragen mit "Ja" beantworten, haben Sie gute Chancen, dass Sie mit Ihrer Anzeige verkaufen.

 

Aus dem Kapitel "So rücken Sie Ihre Angebote in Katalog und Online-Shop ins beste Licht" von Martin Groß-Albenhausen

Werfen Sie regelmäßig die leckersten Köder aus!

Bestimmt haben Sie für Ihr Sortiment eine Artikel-Klassifizierung vorgenommen. Sie haben also diejenigen Produkte ausgewählt, an deren Verkaufszahlen Sie besondere Erwartungen haben. Speziell in der schriftlichen Werbung sollten Sie für diese Produkte eine sorgfältige "Hero-Strategie" haben und damit einher-gehend die "Hotspots" bestücken.

Ein Hotspot ist eine Katalog- oder Shopseite, die automatisch höhere Aufmerksamkeit erhält. Das ist natürlich die Startseite des Onlineshops bzw. die Startseite einer Sortimentskategorie. Im Katalog sollten Sie vor allem folgende Seiten besonders im Auge haben:

  • Titelseite
  • Rücktitel
  • Zweite und vierte Umschlagseite
  • Seite 3
  • Bei geklammerten Katalogen: die Katalogmitte. Diese Seite schlägt leicht auf und wird daher öfter wahrgenommen.
  • Wenn Sie im Rahmen der Katalogproduktion Einhefter oder Einkleber einsetzen, schaffen diese als "physische Stopper" weitere Heroseiten.
  • Außerdem die Seite, die dem Bestellschein gegenüberliegt. Diese Hotspots erhalten besonders attraktive Artikel, die auch im Text und im Teaser noch gut verstärkt werden können. Sie können auch "optische Stopper" einbauen, zum Beispiel indem Sie einen dramatischen Farbhintergrund oder einen roten Rahmen in regelmäßiger Folge einbauen.

Mit all dem ähnelt der Katalog nicht von ungefähr einem Spannungsroman, in dem nach einer bestimmten Anzahl von Seiten zwangsweise ein dramatischer Moment erfolgen muss.

Wichtig ist, dass Sie auch die Seiten nach einem Hero gezielt nutzen. Der Hero hat die Leser des Katalogs wieder wachgerüttelt. Das können und müssen Sie nutzen, indem Sie den Spannungsbogen auch preislich halten. Sie können gut ein etwas höherwertiges Produkt hier platzieren und damit die Kunden erreichen, die das "Quäntchen Mehr" bevorzugen.

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